"Nous cherchons à développer des partenariats avec les carrossiers locaux"

M. Marco Lenz, Directeur Général d'Altruck Company (Volvo), à auto-utilitaire.com

Rencontré après la judicieuse journée d'information organisée par Altruck Company au profit de la presse spécialisée, M. Marco Lenz nous parle dans cet entretien du bilan de son entreprise en 2011 et des perspectives commerciales pour 2012. Le patron d'Altruck Company met l'accent sur la volonté de Volvo Trucks à développer des partenariats avec des carrossiers locaux afin de proposer des solutions sur mesures sur la base des camions Volvo Trucks.
Auto-utilitaire.com : Pouvez-vous nous dresser un bilan du marché du poids lourd en 2011 ?
M. Marco Lenz : Le marché dans sa globalité a enregistré une chute de 20% en 2010 par apport à 2009 et pour 2011 on a enregistré un recul de 30% par rapport à 2010, donc c'est un marché en déclin depuis deux ans, mais on espère que cette année, avec le lancement des travaux dans le cadre du nouveau plan quinquennal, que le marché reprenne. Là en ce moment, il est redescendu à des niveaux de 2005, il ne peut donc que remonter vu les besoins en équipements pour réaliser tous ces grands travaux. Il faudra donc que nos clients achètent des camions pour réaliser les travaux.
Quel est le bilan de Altruck Company ?
Pour Altruck Company, je dirais qu'on a maintenu notre part du marché, on a même gagné un point, on est entre 10% et 11% à peu près sur le marché des véhicules européens et on est toujours sur la troisième place du podium dans le segment des tracteurs après Renault Trucks et Man.
Pensez-vous que le marché va s'améliorer en 2012 ?
On sent un frémissement et tous les acteurs du secteur se tiennent prêts pour répondre à une éventuelle reprise du marché lorsque ces grands projets seront lancés. On n'est jamais sûr de rien, donc il faut toujours être prudent, mais disant que compte tenu déjà de cette chute du marché ces dernières années et de tous ce qui est prévu dans le plan quinquennal (dont la réalisation est prévue d'ici 2014), il faudra bien que d'un moment à l'autre le marché reprenne. Nous sentons que les grands opérateurs impliqués dans les chantiers et la réalisation des travaux sont de plus en plus pressés d'avoir des camions pour être prêts lorsque les travaux commenceront. Nous pensons que les choses devront bouger sur le premier semestre de l'année.
Altruck Company a présenté en 2011 de nouveaux camions, le FMX et le FE ; pouvons-nous avoir un premier bilan ?
Le FMX a connu un bon démarrage notamment pour les clients qui travaillent dans le sud du pays. Il a suscité un intérêt à l'occasion de sa présentation mais également dans les ventes car on a commencé à vendre des unités pour des clients qui travaillent dans des conditions difficiles dans le sud algérien.
Le FE, quant à lui, était plus destiné à être un modèle plutôt dans l'entrée de gamme pour permettre aussi aux clients de l'ANSEJ d'accéder à un camion Volvo et comme les opérations ANSEJ ont un petit peu ralenti, on n'a pas vu une envolée terrible des ventes du FE, mais je dirais qu'on constate aussi que nos concurrents, comme Mercedes avec leur série Beida Liner, n'a pas bien marché aussi. Finalement, le client préfère toujours le FH chez nous. Il y a une certaine course à la puissance en Algérie est donc tout le monde veut du 440 ch même pour faire 50 km dans la journée. Ce n'est pas forcément nécessaire car ça coûte plus cher en prix d'achat et aussi en coût de fonctionnement.
Altruck Company a lancé une offensive en matière de service après-vente, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
On a commencé à développer le réseau depuis 2010. Aujourd'hui, il se densifie avec des agents, outre notre succursale d'Oran qui a été ouverte l'année dernière, on a maintenant un agent à Tlemcen, Annaba, Batna et prochainement à Akbou à Béjaïa, et d'ici fin mars-avril, nous aurons également un agent à Sétif. Nous sommes en discussions avec la SNTR pour nous appuyer sur certains sites de maintenance, notamment dans le Sud, ceci afin d'étendre notre réseau de service après-vente.
Cette présence étendue sur plusieurs wilayas va améliorer la proximité de nos clients puisque jusqu'à 2009, le client n'avait pas d'autre choix que de venir à Alger ou Annaba pour faire les opérations de service après-vente. Aujourd'hui déjà, la couverture géographique s'est nettement améliorée et derrière cela, il y a une équipe dédiée chez Altruck pour soutenir le réseau en termes de formation, de soutien et de support quotidien puisque tout ça se fait selon les normes et les standards du constructeur qui suit cela avec nous mensuellement. On fait cela de cette manière pour que la qualité du service s'améliore de jour en jour, le client qui a acheté un camion Volvo peut bénéficier également d'un service qui est à la hauteur des qualités des produits, soit un produit premium et un service premium.
Quel bilan tirez-vous des dernières journées d'informations organisées par Altruck Company au profit de la presse spécialisée ?
L'objectif était de sensibiliser la presse au camion et sa spécificité. Dans notre métier, on travaille avec des professionnels qui sont des clients qui se battent dans le domaine économique sur le terrain et c'est donc très différent de l'approche qui se fait avec la vente de véhicules légers. On a aussi voulu partager notre passion, être sur des avant-postes avec nos clients sur l'activité économique c'est passionnant parce qu'on doit rapporter des solutions pour être performants afin que ces derniers puissent avoir du succès. Le succès de nos clients conditionne aussi notre succès et, par conséquent, il faut être irréprochable vis-à-vis de notre clientèle.
Cette rencontre se veut aussi une opportunité pour nous faire découvrir à la presse spécialisée certains détails techniques d'un camion et l'importance de la chaîne cinématique et d'autres organes qui sont peut-être moins en vue sur une voiture mais qui sont capitales dans un camion. Dans ce dernier cas, il faut comprendre qu'il y a une variété infinie de possibilité en fonction des applications.
Un camion c'est avant tout un véhicule sur mesure qui peut accepter des spécifications standards en fonction des métiers, des besoins et des contraintes. Le client peut demander des adaptations du produit pour qu'il réponde le mieux possible à ces besoins opérationnels, donc à la base on vend un outil de travail spécifique et tout cela on a voulu le transmettre dans le détail aux journalistes.
Qu'allez-vous proposer de nouveau en 2012 en camions ?
En 2012, on va développer notre offre carrossée, puisque comme vous le savez, on est fort en tout ce qui est tracteur, ce qui représente 98% de nos ventes. On veut aussi proposer une gamme intermédiaire des applications spécifiques qu'on n'a pas encore proposée à nos clients dans le but de développer toute l'offre carrossée pour des applications comme les grues, les bennes… En partenariat avec des entreprises locales, il y a une variété assez importante de véhicules qu'on essayera de développer.
Notre challenge dans ce domaine est de trouver de gros carrossiers qui répondent à des critères de qualité, de fiabilité, de stabilité et de sécurité car l'équipement ne doit pas dégrader le châssis-cabine. Il faut donc que l'équipement réponde également aux attentes des clients et que ça soit un équipement premium, et avec ces applications-là, on peut montrer certaines solutions aux clients avec des outils plus pratiques à l'usage quotidien comme les plateaux grues qui sont très utilisés dans les briqueteries par exemple. On travaille d'arrache-pied pour pouvoir proposer des solutions aux clients qui leurs permettront d'être plus efficaces, par exemple dans les briqueteries on voit que les briques sont enlacées sur des plateaux pourquoi ne pas les poser sur des palettes et ensuite la palette est manipulée par une grue qui décharge et charge le plateau, ça permet de gagner en temps donc c'est des produits comme ça qu'il faut proposer à nos clients.
On est très sollicité par certains équipementiers localement afin de satisfaire une certaine demande de clients qui souhaiteraient que leurs équipements soient posés sur un camion Volvo.
2012 est l'année de production du FH 16 de 750 ch ; quels sont ces marchés de prédilections ?
Aujourd'hui ce sont forcément les marchés européens parce que le FH16 de 750 ch est un véhicule qui est aux normes Euro 4 et Euro 5 et donc destiné au transport exceptionnel qui dispose d'une garde au sol assez basse. C'est un camion qui n'est pas vraiment adapté pour rouler sur des terrains accidentés. Maintenant, il y a des applications possibles aussi dans notre pays mais pas avec la même puissance, on est en train d'étudier cette opportunité car on a des demandes pour des véhicules de ce type-là. On étudie avec Volvo si on peut proposer ce produit avec une puissance différente ici en Algérie.
Un dernier mot…
- J'espère que cette année sera l'année du redécollage du marché du camion parce qu'on voit clairement que le segment du véhicule léger a bien progressé l'année dernière, donc peut-être que dans la foulée aussi, le camion va à nouveau redémarrer.
Auto-utilitaire.com : Pouvez-vous nous dresser un bilan du marché du poids lourd en 2011 ?
M. Marco Lenz : Le marché dans sa globalité a enregistré une chute de 20% en 2010 par apport à 2009 et pour 2011 on a enregistré un recul de 30% par rapport à 2010, donc c'est un marché en déclin depuis deux ans, mais on espère que cette année, avec le lancement des travaux dans le cadre du nouveau plan quinquennal, que le marché reprenne. Là en ce moment, il est redescendu à des niveaux de 2005, il ne peut donc que remonter vu les besoins en équipements pour réaliser tous ces grands travaux. Il faudra donc que nos clients achètent des camions pour réaliser les travaux.
Quel est le bilan de Altruck Company ?
Pour Altruck Company, je dirais qu'on a maintenu notre part du marché, on a même gagné un point, on est entre 10% et 11% à peu près sur le marché des véhicules européens et on est toujours sur la troisième place du podium dans le segment des tracteurs après Renault Trucks et Man.
Pensez-vous que le marché va s'améliorer en 2012 ?
On sent un frémissement et tous les acteurs du secteur se tiennent prêts pour répondre à une éventuelle reprise du marché lorsque ces grands projets seront lancés. On n'est jamais sûr de rien, donc il faut toujours être prudent, mais disant que compte tenu déjà de cette chute du marché ces dernières années et de tous ce qui est prévu dans le plan quinquennal (dont la réalisation est prévue d'ici 2014), il faudra bien que d'un moment à l'autre le marché reprenne. Nous sentons que les grands opérateurs impliqués dans les chantiers et la réalisation des travaux sont de plus en plus pressés d'avoir des camions pour être prêts lorsque les travaux commenceront. Nous pensons que les choses devront bouger sur le premier semestre de l'année.
Altruck Company a présenté en 2011 de nouveaux camions, le FMX et le FE ; pouvons-nous avoir un premier bilan ?
Le FMX a connu un bon démarrage notamment pour les clients qui travaillent dans le sud du pays. Il a suscité un intérêt à l'occasion de sa présentation mais également dans les ventes car on a commencé à vendre des unités pour des clients qui travaillent dans des conditions difficiles dans le sud algérien.
Le FE, quant à lui, était plus destiné à être un modèle plutôt dans l'entrée de gamme pour permettre aussi aux clients de l'ANSEJ d'accéder à un camion Volvo et comme les opérations ANSEJ ont un petit peu ralenti, on n'a pas vu une envolée terrible des ventes du FE, mais je dirais qu'on constate aussi que nos concurrents, comme Mercedes avec leur série Beida Liner, n'a pas bien marché aussi. Finalement, le client préfère toujours le FH chez nous. Il y a une certaine course à la puissance en Algérie est donc tout le monde veut du 440 ch même pour faire 50 km dans la journée. Ce n'est pas forcément nécessaire car ça coûte plus cher en prix d'achat et aussi en coût de fonctionnement.
Altruck Company a lancé une offensive en matière de service après-vente, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
On a commencé à développer le réseau depuis 2010. Aujourd'hui, il se densifie avec des agents, outre notre succursale d'Oran qui a été ouverte l'année dernière, on a maintenant un agent à Tlemcen, Annaba, Batna et prochainement à Akbou à Béjaïa, et d'ici fin mars-avril, nous aurons également un agent à Sétif. Nous sommes en discussions avec la SNTR pour nous appuyer sur certains sites de maintenance, notamment dans le Sud, ceci afin d'étendre notre réseau de service après-vente.
Cette présence étendue sur plusieurs wilayas va améliorer la proximité de nos clients puisque jusqu'à 2009, le client n'avait pas d'autre choix que de venir à Alger ou Annaba pour faire les opérations de service après-vente. Aujourd'hui déjà, la couverture géographique s'est nettement améliorée et derrière cela, il y a une équipe dédiée chez Altruck pour soutenir le réseau en termes de formation, de soutien et de support quotidien puisque tout ça se fait selon les normes et les standards du constructeur qui suit cela avec nous mensuellement. On fait cela de cette manière pour que la qualité du service s'améliore de jour en jour, le client qui a acheté un camion Volvo peut bénéficier également d'un service qui est à la hauteur des qualités des produits, soit un produit premium et un service premium.
Quel bilan tirez-vous des dernières journées d'informations organisées par Altruck Company au profit de la presse spécialisée ?
L'objectif était de sensibiliser la presse au camion et sa spécificité. Dans notre métier, on travaille avec des professionnels qui sont des clients qui se battent dans le domaine économique sur le terrain et c'est donc très différent de l'approche qui se fait avec la vente de véhicules légers. On a aussi voulu partager notre passion, être sur des avant-postes avec nos clients sur l'activité économique c'est passionnant parce qu'on doit rapporter des solutions pour être performants afin que ces derniers puissent avoir du succès. Le succès de nos clients conditionne aussi notre succès et, par conséquent, il faut être irréprochable vis-à-vis de notre clientèle.
Cette rencontre se veut aussi une opportunité pour nous faire découvrir à la presse spécialisée certains détails techniques d'un camion et l'importance de la chaîne cinématique et d'autres organes qui sont peut-être moins en vue sur une voiture mais qui sont capitales dans un camion. Dans ce dernier cas, il faut comprendre qu'il y a une variété infinie de possibilité en fonction des applications.
Un camion c'est avant tout un véhicule sur mesure qui peut accepter des spécifications standards en fonction des métiers, des besoins et des contraintes. Le client peut demander des adaptations du produit pour qu'il réponde le mieux possible à ces besoins opérationnels, donc à la base on vend un outil de travail spécifique et tout cela on a voulu le transmettre dans le détail aux journalistes.
Qu'allez-vous proposer de nouveau en 2012 en camions ?
En 2012, on va développer notre offre carrossée, puisque comme vous le savez, on est fort en tout ce qui est tracteur, ce qui représente 98% de nos ventes. On veut aussi proposer une gamme intermédiaire des applications spécifiques qu'on n'a pas encore proposée à nos clients dans le but de développer toute l'offre carrossée pour des applications comme les grues, les bennes… En partenariat avec des entreprises locales, il y a une variété assez importante de véhicules qu'on essayera de développer.
Notre challenge dans ce domaine est de trouver de gros carrossiers qui répondent à des critères de qualité, de fiabilité, de stabilité et de sécurité car l'équipement ne doit pas dégrader le châssis-cabine. Il faut donc que l'équipement réponde également aux attentes des clients et que ça soit un équipement premium, et avec ces applications-là, on peut montrer certaines solutions aux clients avec des outils plus pratiques à l'usage quotidien comme les plateaux grues qui sont très utilisés dans les briqueteries par exemple. On travaille d'arrache-pied pour pouvoir proposer des solutions aux clients qui leurs permettront d'être plus efficaces, par exemple dans les briqueteries on voit que les briques sont enlacées sur des plateaux pourquoi ne pas les poser sur des palettes et ensuite la palette est manipulée par une grue qui décharge et charge le plateau, ça permet de gagner en temps donc c'est des produits comme ça qu'il faut proposer à nos clients.
On est très sollicité par certains équipementiers localement afin de satisfaire une certaine demande de clients qui souhaiteraient que leurs équipements soient posés sur un camion Volvo.
2012 est l'année de production du FH 16 de 750 ch ; quels sont ces marchés de prédilections ?
Aujourd'hui ce sont forcément les marchés européens parce que le FH16 de 750 ch est un véhicule qui est aux normes Euro 4 et Euro 5 et donc destiné au transport exceptionnel qui dispose d'une garde au sol assez basse. C'est un camion qui n'est pas vraiment adapté pour rouler sur des terrains accidentés. Maintenant, il y a des applications possibles aussi dans notre pays mais pas avec la même puissance, on est en train d'étudier cette opportunité car on a des demandes pour des véhicules de ce type-là. On étudie avec Volvo si on peut proposer ce produit avec une puissance différente ici en Algérie.
Un dernier mot…
- J'espère que cette année sera l'année du redécollage du marché du camion parce qu'on voit clairement que le segment du véhicule léger a bien progressé l'année dernière, donc peut-être que dans la foulée aussi, le camion va à nouveau redémarrer.