A l'occasion du dernier SIVI 2011, nous avons rencontré Eric Dubois pour nous parler de la participation de Renault Trucks au SIVI. Le directeur commercial du losange en Algérie nous décortique le marché local, les offres de Renault Trucks et ses projets en matière de service après-vente. A l'occasion du dernier SIVI 2011, nous avons rencontré Eric Dubois pour nous parler de la participation de Renault Trucks au SIVI. Le directeur commercial du losange en Algérie nous décortique le marché local, les offres de Renault Trucks et ses projets en matière de service après-vente. Auto-utilitaire.com : Comment se présente la participation de Renault Trucks au SIVI 2011 ? Eric Dubois : Renault Trucks est présent cette année au salon avec sa gamme de produits. Sur le stand on a voulu illustrer l'actualité de Renault Trucks en présentant le Maxity de 3.5 tonnes conçu avec tous les gènes technologiques, de robustesse, de confort et de maniabilité sur des véhicules de production européenne. Nous exposons aussi le Midlum (10 tonnes) sous une version moins connue du grand public déclinaison 4x4 afin de pouvoir montrer sa robustesse à nos clients. La gamme Route est présente avec le Premium Lander qui est la star du segment Tracteur Routier en Algérie aux côtés du Premium Route, commercialisé depuis deux ans en Algérie. Certes, ce dernier est moins prisé, sans doute à cause de son haut niveau technologique et luxueux, mais avec l'évolution qualitative des routes en Algérie, notamment les autoroutes qui sont de très bonne facture, on pense que le nombre de nos clients sur ce modèle partira dans la croissance. La gamme Kerax destinée pour les chantiers est cette année sous les couleurs de la société Lafarge, cela pour faire référence à un appel d'offre qu'on vient de gagner sur des critères très exigeants et c'est une occasion pour nous de démontrer que quand des compétitions d'investissements sont basées sur des critères objectifs, là on est numéro un en Algérie pour y s'illustrer avec nos offres. Et puis le Kerax 8x4 est la nouveauté du salon. Vous savez que le Kerax est la star internationale des véhicules en conditions extrêmes sur des chantiers et aujourd'hui, nous présentons ce véhicule sous la version ''Xtrem'' qui bénéficie du renforcement de la suspension, du châssis, du système de freinage et d'embrayage… de manière à répondre aux besoins extrêmes de nos clients. Globalement, ce sont des applications qui étaient proposées en option qui désormais font partie prenante de cette version Xtrem du Kerax spécifiquement adaptés à l'usage des carrières et mines. Enfin, sur la partie Services, nous proposons une offre spéciale salon intitulée «Offre spécial Lander » qui consiste à offrir un an d'entretien sur nos véhicules, c'est-à-dire une vidange tous les 30.000 km et l'entretien au bout d'un an qui consiste au changement de la cartouche du circuit de freinage et révision de la climatisation. Aussi, nous proposons le Lander Tracteur 4x2 à partir de 6.990.000 dinars qui est un prix particulièrement intéressant. -Renault Trucks porte une grande importance au service après-vente. Pouvons-nous avoir des détails de cette partie du business ? Le service c'est l'axe stratégique principal de Renault Trucks, on ne souhaite pas vendre que le produit mais un investissement gagnant. Le client doit être conscient de son bon investissement et doit mesurer ses coûts en matière de service après-vente. Le premier volet de cet aspect du service est représenté par les forfaits d'entretien. On a un tarif national chez Renault Trucks des «Forfaits après-vente» qui comprend un forfait vidange, un forfait filtre, un forfait embrayage, un forfait freinage, un forfait pare-brise… et toutes ces opérations standard de maintenance sont aux même prix partout dans le pays. Le deuxième volet est le contrat d'extension de garantie. Nous sommes capables de vendre des extensions de garantie jusqu'à quatre ans en fonction de l'usage, de manière encore une fois à ne pas avoir de mauvaises surprises en après-vente. Le troisième volet qu'on propose pour l'instant aux flottes est la prise en charge totale en contrat d'entretien, c'est-à-dire que sur une durée donnée, on va prendre en charge la gestion de la flotte de notre partenaire, on va jusqu'à prendre en charge le client comme par exemple, au bout d'un certain kilométrage nous appelons nous- mêmes le client pour l'informer qu'un de ses camions doit faire sa vidange et qu'on le prend en charge chez notre agent le plus proche du lieu où se situe le camion, repéré grâce au système de géo localisation tout en lui prenant un rendez-vous chez notre concessionnaire. Nous proposons aussi un outil de gestion de parc ''InfoMax'' qui est un ordinateur équipé d'un logiciel et une prise spéciale qui se branche dans la cabine du camion et qui va télécharger 70 critères de conduite. L'idée est que sur des critères objectifs, on va pouvoir travailler avec le chauffeur pour l'aider à mieux conduire pour une meilleur utilisation du camion, une économie de la consommation, réduire l'usure et ainsi optimiser au mieux l'investissement de nos clients. Nous attachons aussi une importance capitale au volet formation car on ne pourra pas assurer une bonne qualité de service si nos concessionnaires ne sont pas formés. Pour cela, nous disposons d'un centre de formation qui forme plus de 300 personnes par an en après-vente, forme des centaines de chauffeurs de nos clients et forme aussi nos commerciaux. Cette notion de formation est présente chez Renault Trucks en Algérie depuis des dizaines d'années parce que nous sommes convaincus que grâce à cette dynamique de formation, nous avons garanti le transfert des compétences à notre réseau, et que ce dernier assure un service aux standards internationaux. Aujourd'hui si on a un réseau qui est capable d'entretenir nos véhicules et qui est de très bonne qualité c'est justement parce qu'on a investit énormément sur ce centre de formation. On va continuer dans cette direction parce que comme on va développer les services, il faudra élever le niveau de compétence de nos partenaires. Comment s'organise le réseau de Renault Trucks en Algérie sur la partie service après-vente ? Aujourd'hui on a dix concessionnaires à travers le pays, ces derniers sont tous des vendeurs réparateurs et nous sommes en train d'étendre notre réseau avec des points de réparation uniquement et ce sont aujourd'hui des vendeurs réparateurs qui ouvrent des points de réparation. Je citerai l'exemple de notre concessionnaire de Chlef qui vient d'ouvrir un point de réparation à Mascara, et on a beaucoup d'autres projets similaires de manière à doubler notre réseau de concessionnaire par des réseaux de réparation. Concernant la pièce de rechange, nous disposons d'un stock de pièces qui correspond à 6 mois de vente de manière à être sûr de ne pas être en rupture de stock. Le marché a connu une baisse cette année. Quel a été son impact sur Renault Trucks et comment voyez-vous l'évolution du marché à court terme ? Le marché a connu une légère régression en 2011 certes mais on sent une légère reprise en cette fin d'année, on est donc relativement confiant pour l'avenir. Cette reprise se traduit par une certaine reprise en confiance des investisseurs privés qui étaient un peu effrayés en début d'année par les événements. Il y a eu aussi une reprise des marchés publics à travers le lancement d'un nombre important d'appels d'offres. On est confiant sur les contrats qui vont se finaliser d'ici la fin de l'année et début de l'année prochaine. Quels sont les futurs projets de Renault Trucks en Algérie notamment en termes de nouveaux produits ? Pour 2011, Renault Trucks restera sur sa gamme de produits actuelle. On proposera des variantes telles que le Kerax Xtrem de manière à aller encore plus pour répondre aux besoins du client dans son métier. Le Kerax Xtrem est le parfait exemple de ce que nous voulons proposer ; c'est une variante destinée pour les mines et les carrières. On va aller proposer du Maxity et du Midlum carrossés. On veut aller le plus prêt possible du métier du client mais la gamme restera tel quelle. En 2012, les vraies nouveautés seront en matière de services, là où on est vraiment en avance sur le marché, une avance qu'on doit impérativement maintenir. Auto-utilitaire.com : Comment se présente la participation de Renault Trucks au SIVI 2011 ? Eric Dubois : Renault Trucks est présent cette année au salon avec sa gamme de produits. Sur le stand on a voulu illustrer l'actualité de Renault Trucks en présentant le Maxity de 3.5 tonnes conçu avec tous les gènes technologiques, de robustesse, de confort et de maniabilité sur des véhicules de production européenne. Nous exposons aussi le Midlum (10 tonnes) sous une version moins connue du grand public déclinaison 4x4 afin de pouvoir montrer sa robustesse à nos clients. La gamme Route est présente avec le Premium Lander qui est la star du segment Tracteur Routier en Algérie aux côtés du Premium Route, commercialisé depuis deux ans en Algérie. Certes, ce dernier est moins prisé, sans doute à cause de son haut niveau technologique et luxueux, mais avec l'évolution qualitative des routes en Algérie, notamment les autoroutes qui sont de très bonne facture, on pense que le nombre de nos clients sur ce modèle partira dans la croissance. La gamme Kerax destinée pour les chantiers est cette année sous les couleurs de la société Lafarge, cela pour faire référence à un appel d'offre qu'on vient de gagner sur des critères très exigeants et c'est une occasion pour nous de démontrer que quand des compétitions d'investissements sont basées sur des critères objectifs, là on est numéro un en Algérie pour y s'illustrer avec nos offres. Et puis le Kerax 8x4 est la nouveauté du salon. Vous savez que le Kerax est la star internationale des véhicules en conditions extrêmes sur des chantiers et aujourd'hui, nous présentons ce véhicule sous la version ''Xtrem'' qui bénéficie du renforcement de la suspension, du châssis, du système de freinage et d'embrayage… de manière à répondre aux besoins extrêmes de nos clients. Globalement, ce sont des applications qui étaient proposées en option qui désormais font partie prenante de cette version Xtrem du Kerax spécifiquement adaptés à l'usage des carrières et mines. Enfin, sur la partie Services, nous proposons une offre spéciale salon intitulée «Offre spécial Lander » qui consiste à offrir un an d'entretien sur nos véhicules, c'est-à-dire une vidange tous les 30.000 km et l'entretien au bout d'un an qui consiste au changement de la cartouche du circuit de freinage et révision de la climatisation. Aussi, nous proposons le Lander Tracteur 4x2 à partir de 6.990.000 dinars qui est un prix particulièrement intéressant. -Renault Trucks porte une grande importance au service après-vente. Pouvons-nous avoir des détails de cette partie du business ? Le service c'est l'axe stratégique principal de Renault Trucks, on ne souhaite pas vendre que le produit mais un investissement gagnant. Le client doit être conscient de son bon investissement et doit mesurer ses coûts en matière de service après-vente. Le premier volet de cet aspect du service est représenté par les forfaits d'entretien. On a un tarif national chez Renault Trucks des «Forfaits après-vente» qui comprend un forfait vidange, un forfait filtre, un forfait embrayage, un forfait freinage, un forfait pare-brise… et toutes ces opérations standard de maintenance sont aux même prix partout dans le pays. Le deuxième volet est le contrat d'extension de garantie. Nous sommes capables de vendre des extensions de garantie jusqu'à quatre ans en fonction de l'usage, de manière encore une fois à ne pas avoir de mauvaises surprises en après-vente. Le troisième volet qu'on propose pour l'instant aux flottes est la prise en charge totale en contrat d'entretien, c'est-à-dire que sur une durée donnée, on va prendre en charge la gestion de la flotte de notre partenaire, on va jusqu'à prendre en charge le client comme par exemple, au bout d'un certain kilométrage nous appelons nous- mêmes le client pour l'informer qu'un de ses camions doit faire sa vidange et qu'on le prend en charge chez notre agent le plus proche du lieu où se situe le camion, repéré grâce au système de géo localisation tout en lui prenant un rendez-vous chez notre concessionnaire. Nous proposons aussi un outil de gestion de parc ''InfoMax'' qui est un ordinateur équipé d'un logiciel et une prise spéciale qui se branche dans la cabine du camion et qui va télécharger 70 critères de conduite. L'idée est que sur des critères objectifs, on va pouvoir travailler avec le chauffeur pour l'aider à mieux conduire pour une meilleur utilisation du camion, une économie de la consommation, réduire l'usure et ainsi optimiser au mieux l'investissement de nos clients. Nous attachons aussi une importance capitale au volet formation car on ne pourra pas assurer une bonne qualité de service si nos concessionnaires ne sont pas formés. Pour cela, nous disposons d'un centre de formation qui forme plus de 300 personnes par an en après-vente, forme des centaines de chauffeurs de nos clients et forme aussi nos commerciaux. Cette notion de formation est présente chez Renault Trucks en Algérie depuis des dizaines d'années parce que nous sommes convaincus que grâce à cette dynamique de formation, nous avons garanti le transfert des compétences à notre réseau, et que ce dernier assure un service aux standards internationaux. Aujourd'hui si on a un réseau qui est capable d'entretenir nos véhicules et qui est de très bonne qualité c'est justement parce qu'on a investit énormément sur ce centre de formation. On va continuer dans cette direction parce que comme on va développer les services, il faudra élever le niveau de compétence de nos partenaires. Comment s'organise le réseau de Renault Trucks en Algérie sur la partie service après-vente ? Aujourd'hui on a dix concessionnaires à travers le pays, ces derniers sont tous des vendeurs réparateurs et nous sommes en train d'étendre notre réseau avec des points de réparation uniquement et ce sont aujourd'hui des vendeurs réparateurs qui ouvrent des points de réparation. Je citerai l'exemple de notre concessionnaire de Chlef qui vient d'ouvrir un point de réparation à Mascara, et on a beaucoup d'autres projets similaires de manière à doubler notre réseau de concessionnaire par des réseaux de réparation. Concernant la pièce de rechange, nous disposons d'un stock de pièces qui correspond à 6 mois de vente de manière à être sûr de ne pas être en rupture de stock. Le marché a connu une baisse cette année. Quel a été son impact sur Renault Trucks et comment voyez-vous l'évolution du marché à court terme ? Le marché a connu une légère régression en 2011 certes mais on sent une légère reprise en cette fin d'année, on est donc relativement confiant pour l'avenir. Cette reprise se traduit par une certaine reprise en confiance des investisseurs privés qui étaient un peu effrayés en début d'année par les événements. Il y a eu aussi une reprise des marchés publics à travers le lancement d'un nombre important d'appels d'offres. On est confiant sur les contrats qui vont se finaliser d'ici la fin de l'année et début de l'année prochaine. Quels sont les futurs projets de Renault Trucks en Algérie notamment en termes de nouveaux produits ? Pour 2011, Renault Trucks restera sur sa gamme de produits actuelle. On proposera des variantes telles que le Kerax Xtrem de manière à aller encore plus pour répondre aux besoins du client dans son métier. Le Kerax Xtrem est le parfait exemple de ce que nous voulons proposer ; c'est une variante destinée pour les mines et les carrières. On va aller proposer du Maxity et du Midlum carrossés. On veut aller le plus prêt possible du métier du client mais la gamme restera tel quelle. En 2012, les vraies nouveautés seront en matière de services, là où on est vraiment en avance sur le marché, une avance qu'on doit impérativement maintenir.
