Aujourd'hui, tout le monde peut s'asseoir ensemble autour d'une même table pour discuter affaire. La conclusion d'un contrat ne s'embarrasse guère des questions d'ordre sentimental ou relationnel. Les considérations politiques ou extra-économiques n'ont plus place dans les marchés passés. Seul l'intérêt compte ! Si dans le fond, un contrat veut que toute l'attention appropriée soit accordée aux considérations d'économie et de rendement, dans la forme, l'élément humain, à savoir le comportement de chaque négociateur chargé de mettre en œuvre un projet économique, peut faire la différence. C'est ce qui s'appelle avoir le sens des affaires. Il n'est pas rare de lire ici et là que d'importants projets traînent en longueur, des années entières. Toujours et encore à l'état des négociations. Et c'est souvent faute d'avoir désigné des représentants arborant les profils les plus appropriés. Ce type de dysfonctionnement du choix des interlocuteurs se répercute incontestablement sur tout le processus engagé en matière de passation des marchés, notamment, publics. L'art de communiquer La conduite efficace d'une passation de contrat réside dans l'art de communiquer. Savoir communiquer, c'est détenir le secret de la réussite. Or, souvent, ces notions ont constitué le talon d'Achille de nos responsables. En plus de ne pas bénéficier d'une indispensable initiation des mécanismes et moteurs de la communication, certains cèdent au stress, à la timidité et à l'angoisse, connus pour être de grands handicaps modernes, inhibitifs qui tuent la communication. Mais, comme pour bon nombre de maladies, il existe un remède : savoir communiquer. Savoir écouter pour bien communiquer. Le manque de réceptivité fait perdre une bonne partie des informations véhiculées par l'interlocuteur. Il est donc impératif de laisser l'autre s'exprimer complètement, en s'excluant tout travail d'analyse et tout jugement de valeur pendant qu'il transmet ses informations. Il s'agit ici de ressentir ce que représentent pour lui les propos échangés, en saisissant les nuances de sa propre échelle de valeurs. Le simple fait de rester en état de réceptivité permet d'emmagasiner un maximum de renseignements. Ainsi, la technique du feed-back, renvoyer à l'autre une partie ou la totalité du message reçu, assortie d'une reformulation (formuler autrement et sous forme de synthèse l'information reçue) permet de développer les qualités d'écoute, car elles obligent à s'impliquer intellectuellement dans ce qui est dit durant l'échange. En fait pour améliorer sa capacité d'écoute, il est nécessaire d'avoir le courage de remettre en cause ses habitudes et ses comportements. Une manière de lutter contre les jugements de valeur. Bien communiquer avec autrui permet à la fois de convaincre et de motiver, mais aussi d'être bien informé, de bien diriger et de dynamiser les relations. Les jugements de valeur Les spécialistes sont cependant unanimes pour reconnaître que les principales défaillances en matière de communication proviennent d'une tendance à porter constamment des jugements de valeur sur autrui, sur les points de vue exprimés, sur leur look ou leur comportement, comme à évaluer l'intérêt des interlocuteurs en approuvant ou en désapprouvant ce qui est dit ou fait. Les conflits, rejets et incompréhensions, sont alors nombreux entre individus d'un même groupe ou en présence d'étrangers, d'autant plus que les “a priori”, les préjugés et les sentiments s'en mêlent. Pour éviter ce type de parasitage permanent, il est d'abord nécessaire de laisser librement s'exprimer l'interlocuteur en l'écoutant attentivement, animé du désir réel de le comprendre. Et si vous êtes subitement pris par le trac, pensez que c'est tout à fait naturel et même fortement souhaitable, car il favorise la mise sous tension de l'individu. Lorsqu'il devient inhibant, il est conseillé de repérer un interlocuteur dans l'auditoire et dont on a l'impression qu'il écoute avec attention. Il faut alors le prendre comme point focal et parler comme si l'on était seul avec lui, en notant soigneusement ses réactions. Si ces dernières paraissent favorables, cela signifie probablement que le reste de l'assistance réagit favorablement. Tirer les vers du nez ! Pour ouvrir et qualifier l'échange sur un sujet considéré comme important, il est recommandé d'éviter les questions fermées (qui, où, quand...) ou encore celles qui n'appellent que des réponses courtes de type oui/non, sans autre développement ni nuance. Il faut au contraire poser des questions dites ouvertes (pourquoi, comment, que pensez-vous...), obligeant l'interlocuteur à réfléchir, à construire et à développer son point de vue. Si l'exercice reste difficile, les résultats sont néanmoins profitables, car ils ouvrent d'autres perspectives d'informations non envisagées initialement. En d'autres termes, tirer les vers du nez ! Créer un climat de confiance entre les différents cadres de l'assemblée, entretenir un bon niveau d'ouverture, favoriser un retour d'information immédiat, structurer son message, faciliter la compréhension mutuelle, c'est mener des négociations à son avantage et réussir ses ambitions. Cependant, sans des notions théoriques et pratiques avérées en communication, il ne faut pas s'attendre à des miracles ! Ça ne se gagne qu'à ce prix ! R. L. [email protected]
